Прирост абонентов: обратная сторона медали
Три из четырех GSM-операторов вынесли на суд общественности результаты второго квартала 2009 года. Судя по комментариям ТОП-менеджеров, у всех все хорошо. Абонентская база растет. Бесспорно, новые подключения обеспечивают акции и новые тарифы. Традиционно, рост подключений связывают с успешной акцией или тарифом. Предлагаю взглянуть на дело под несколько другим углом и обратить внимание на дилеров, которые также причастны к росту абонентской базы операторов. Вопрос не лежит в плоскости двух школьников, которые меряют у кого что длиннее (больше дилеров и точек). Скорее вопрос в мотивации дилеров, как они сами продвигают те или иные товары.
Каждый оператор, при взаимодействиях с дилером работает по определенной схеме. В Украине распространены несколько схем: вознаграждение за проданный пакет или вознаграждение за трафик (revenue sharing).
До июня 2008 года, оператор ««МТС» работал с дилерами по схеме предоставления скидок на продажную стоимость пакета. Другими словами, стартовые пакеты и скретч-карты продавались дешевле (оптом), затем добавлялась наценка дилера и продукция продавалась в розницу. В июне прошлого года схема была изменена на revenue sharing – оператор делится деньгами, которые приносят подключения с продавцом на протяжении определенного периода. В ««МТС» этот период уточнить отказались, но мои достоверные источники говорят о трех месяцах. Кроме того, существует разница в вознаграждении между контрактными и предоплаченными подключениями. В случае с предоплаченными подключениями используется revenue sharing, а при заключении контрактов – дополнительное вознаграждение + revenue sharing. Это понятно, ведь ARPU контрактников в разы выше, предоплаченного. Одной из причин перехода на новую систему работы с дилерами в ««МТС» называют мотивацию самих продавцов. «Раньше можно было активировать 100 пакетов, получить с них прибыль и все, а теперь торговые представители заинтересованы в привлечении качественной абонентской базы» – говорит Вадим Савченко, директор по продажам ««МТС-Украина».
В «Киевстаре», схема работы с дилерами за последние 5-6 лет изменялась несколько раз. Сейчас для предоплаченных тарифов оператор использует разовое комиссионное вознаграждение, а для контрактов – вознаграждение за доход от трафика. «В 2006-2008 гг. дилерская программа была нацелена на формирование наиболее качественной абонентской базы с точки зрения дохода, а также формировала стратегический список дилеров на более долгосрочную перспективу» – сообщил Gipsh.com Роман Васильв, начальник департамента непрямых продаж ««Киевстар».
Life:) применяет комплексную систему вознаграждения, которая вычисляется по сложным формулам. Как сообщили мне источники внутри компании, корень восьмой степени из периметра параболической трапеции, полученный путем логорифмического деления это только часть уравнения, для вывода компенсации для дилеров. Единственное что мне удалось узнать, что существует разница между вознаграждением контрактного и предоплаченного подключения. По моей информации, для некоторых тарифов предоплаты life:) отдает дилеру до 50% от цены стартового пакета. Буду признателен, если кто-то сможет дополнить пункт про life:) правдивой информацией.
С Beeline все просто. Начиная с 2009 года, все отношения оператора с дилерами фиксируются в шаблонном договоре, который находится на официальном сайте Beeline, он доступен каждому (по ссылке). В договоре четко прописано, за продажу какого стартового пакета какой бонус получил дилер. Рекомендую ознакомиться с пунктом 10 договора. Если проданный стартовый пакет с тарифом «29» или «Есть тема» в течении 90 дней потратит на услуги связи не менее 90 грн., дилер получит 30 грн. Если продан тариф «Максимальный» в котором за 90 дней потрачено 200 грн., дилер получает 60. Все тарифные планы пересказывать нет смысла, можете посмотреть их по ссылке. «Нам, как оператору, интересны качественные продажи. Если факт активации стартового пакета произошел, но абонент не генерирует трафика, мы относим это к некачественным продажам и, соответственно, дилер получает меньше бонусов за качество» – говорит Руслан Маскудов, руководитель департамента продаж Beeline на массовом рынке.
Теперь давайте вернемся к тому, о чем я писал в начале поста. Совершенно очевидно, что дилеру выгоднее продавать те стартовые пакеты, за которые он получит больше вознаграждения. При более-менее равных тарифах, дилерский приоритет получит тот оператор, который предложит более выгодные условия. Исходя из моего общения с несколькими дилерами в Киеве и Крыму, самые «вкусные» условия сейчас у life:), судя по скорости покупки стартовых пакетов.
Буду рад подискутировать на эту тему и пополнить свои знания новыми фактами! Прошу в комментарии!
