Борис Данилов: «к клиенту нужно идти»

На этой неделе был в гостях у директора по маркетингу CDMA-Украина. Стоит сказать, что рынок CDMA-Интернета достаточно теневой, по сравнению с GSM. Здесь практически нет пресс-конференций, регулярных новостных инфоповодов и прочего добра, которое любят представители СМИ. Это касается всех, за исключением «МТС». У них ситуация получше, хотя большого количества информационных поводов, посвященных именно CDMA я не припомню. А рынок интересный, правда, обделенный вниманием. Исправляя эту ситуацию, публикую интервью с Борисом Даниловым, директором по маркетингу CDMA-Украина.

Gipsh.com: Вы еще не разу не объявляли о количестве абонентов 3G-Интернета. Ждете круглой цифры, как МТС, например, или вообще не намерены раскрывать этот показатель?

Б. Д: На данный момент у нас немногим больше 30 тысяч абонентов мобильного Интернета. Точное разделение на EV-DO и 1Х сделать сложно в связи с принятой системой учета. На основании динамики продаж можно утверждать, что абонентов EV-DO большинство. Ну а темпы продаж подрастают в 2-3 раза каждый квартал.

Gipsh.com: Можете охарактеризовать ваших абонентов? ARPU, среднее количество трафика в месяц, профиль пользования (регулярно в одной точке, в нескольких точках в пределах одного дня/недели/месяца)?

Б. Д: Среднее количество трафика, потребленного в месяц нашим абонентом – 1,6 Гб. ARPU на уровне 100 грн. Если быть более точным, то оно колеблется в пределах 97-104 грн. Преимущественный характер использования – фиксированный доступ в пределах 1-2 точек.

Gipsh.com: Какие три наиболее распространенные проблемы в использовании мобильного Интернета, с которыми к вам обращаются абоненты?

Б. Д: Основный вопрос, беспокоящий абонентов – покрытие в зоне его дислокации. Поэтому, мы всем даем возможность протестировать услугу в течение 1-го месяца. Жалоб же на качество Интернета и скорость у нас мало, так как мы очень скрупулезно относимся к эксплуатации сети и не допускаем перегрузов.

Gipsh.com: На мой субъективный взгляд, рекламы от CDMA-Украины меньше всего на рынке. В Интернете практически вашей рекламы не видно (наткнулся один раз, хотя профильные сайты посещаю с завидной регулярностью). Каков ваш секрет привлечения новых абонентов?

Б. Д: Реклама есть. В метро, на бордах и в Интернете. Правда, в Интернет в основном контекстная реклама, баннеров мало. Абонентов привлекаем качеством, покрытием и тарифами. Могу с уверенностью заявить, что у нас на сегодняшний день лучшие тарифы. Например, конвергентные тарифы Микс, тариф без абонентской платы, постоянно (а не под акции) предлагается модем за 1 грн, наконец – безлимитный Интернет за 65 грн.

Gipsh.com: Доступна ли информация о ваших абонентах? Они подключаются к 3G впервые, либо у них уже был опыт использования других операторов?

Б. Д: По статистике, около 30% подключившихся к нам абонентов уже пробовали другого 3G-оператора. С другой стороны – 70% впервые покупают услуги беспроводного Интернета впервые – у этого рынка большой потенциал.

Gipsh.com: Выделите пожалуйста три ключевых тезиса, которые выгодно отличают вас от конкурентов?

Б. Д: Во-первых,– качество. Как я упоминал выше, наша сеть загружена меньше, чем у конкурентов, соответственно, скорость в пересчете на одного абонента выше. Второй тезис это достаточное покрытие. Дело в том, что мы уже имеем огромную сеть CDMA покрывающую почти все регионы Украины, которую мы строили 9 лет. И потому – за пределами покрытия 3G абонент не потеряет доступа к Интернет, т.к. сеть продолжит предоставлять услуги в стандарте 1X. В третьих, не могу не упомянуть наши уникальные дополнительные услуги для бизнеса с подачей ресурса через сеть CDMA. Такие, как: инсталляция переносных точек доступа WiFi, услуги беспроводной телеметрии, видеонаблюдения, подключение переносных мини АТС или коммутаторов IP-телефонии, услуг голосового меню с серийным вызовом на группу мобильных телефонов. Эти услуги пользуются спросом, а практически никто на рынке их не предоставляет.
Наконец – тарифы. С наступлением кризиса пользователи стали более внимательно относиться к своим тратам, соответственно, уделять больше внимания тому, сколько они платят и за что. А у нас наиболее выгодные тарифы на рынке на сегодняшний день.

Gipsh.com: Судя по карте покрытия, опубликованной на вашем сайте, у CDMA-Украина хорошее (по сравнению с конкурентами) покрытие в Киевской области. Насколько активно абоненты пользуются мобильным Интернетом за пределами крупных городов? Другими словами, есть ли жизнь за окружной дорогой? Виталий Ворожбит из «Киевстар» в недавнем интервью «Корреспонденту» говорил о том, что из небольших городов/сел идет весьма существенный трафик, превышающий районные центры. Как у вас?

Б. Д: Не могу сказать, что это утверждение верно для нас. По нашим данным, основной трафик сфокусирован в городах, где количество пользователей на единицу площади значительно выше, чем за их пределами. Возможно, Виталий имел в виду EDGE, который зачастую является единственно возможным вариантов для выхода в сеть. В случае с CDMA, мы видим существенный трафик из городов, несмотря на неплохое покрытие некоторых областей.

Gipsh.com: Эксперты сходятся в мнении, что цена на проводной ШПД Интернет уже близка к своему минимуму и намного дешевле чем сейчас, скорей всего уже не будет. Как обстоят дела с мобильным ШПД? Есть еще «запас»? Можно снизить цену?

Б. Д: Запас есть в цене за единицу трафика, но не в минимальной доходности абонента. При существующих методах привлечения абонентов, ARPU не должно опуститься ниже 70 грн. При этом потребление может увеличиться на порядок (на сегодняшний день в Европе один абонент в среднем потребляет 20-30 Гб трафика в месяц). Отсюда предпосылки к снижению средней цены 1 Мб. При переходе же рынка в стадию интенсивного роста (например, после внедрения 3G или активизации конкурентов), доходность имеет все шансы снизится до 25 грн. при той же цене за 1 Мб.

Gipsh.com: Европейские мобильные операторы недавно выступили с предложением в сторону YouTube: делится с ними доходом т.к. «тяжелый контент» сильно «грузит» сети операторов, как следствие скорость/качество ухудшается. Как вы относитесь к такой инициативе?

Б. Д: Отношусь отрицательно. Вообще, смешно читать про такие инициативы. Есть много способов, с помощью которых мобильные операторы могут зарабатывать на потреблении «тяжелого контента». Если оператор вывел непроработанный тариф или не подготовил сеть к управлению трафиком heavy users, это его проблемы, а не контент-провайдера и тем более – не абонента.

Gipsh.com: Охарактеризуйте пожалуйста украинский рынок мобильного ШПД? Насколько он насыщен? Где вы видите возможный потенциал для роста? Есть ли место для новых игроков на рынке?

Б. Д: Рынок насыщен? Вовсе нет! Обратимся к статистике, которую я приводил выше. 70% новых подключений – люди, которые никогда не пользовались мобильным ШПД, рост продаж в разы. О каком же насыщении может идти речь? Несмотря на достаточное количество игроков в миллионниках, клиенты по-прежнему не удовлетворены. Компании должны идти к клиентам, а они этого по своим причинам не делают. А потенциал рынка огромен. Например: пользователи ноутбуков предпочитают мобильный ШПД. Добавьте владельцев коммуникаторов. Интересное наблюдение: люди, которые пользуются проводным ШПД почти всегда докупают себе еще и мобильный (Интернет), ну а статистику ШПД Вы знаете. Пользователям нужны подготовленные интересные предложения и грамотная коммуникация. Вот недавний запуск безлимитного Интернета одним из 3G-игроков показал, что эластичность к цене огромна. Это ли не показатель роста рынка?

Gipsh.com: Согласны ли вы с мнением, что Интернет-провайдеры со временем станут просто «трубой» которая будет доставлять контент к потребителю? Если согласны – не планируете ли вы заняться предоставлением контент-услуг?

Б. Д: В целом да, большинство операторов со временем обречены стать трубой. Но не все. Самые инновационные заблаговременно предпримут попытки расширить свое присутствие в цепочке создания стоимости, в т.ч. и за счет области контент-услуг. Мы, например, вынашиваем несколько идей, но о них еще рано говорить.

Gipsh.com: Последний вопрос. Торренты. Сколько % ваших абонентов пользуются торрентами? Как вы планируете решать вопрос в дальнейшем (давать узкий канал или запрещать доступ, шейпить скорость)?

Б. Д: Знаете, нас не беспокоят торренты. Проблема торрентов – придумана, чтобы оправдать безграмотные продукты. В нашем случае говорить о перегрузках сети не приходится. Поэтому каких-то кардинальных мер против торрентов, мы не предпринимаем. Пока нам удается сбалансировать уровень потребления и возможности сети с помощью тарифов, но если мы дадим осечку, включится «железо». Надеюсь, так будет и дальше.

Понравился пост? Подпишись на новые записи по e-mail или RSS!