Тарас Пархоменко: «Объяснить клиенту, что он хочет тратить больше»
Вчера на суд представителям СМИ выходил Тарас Пархоменко, директор по маркетингу ««Киевстар». У Тараса была без преувеличения интересная презентация, в которой был один существенный минус – это ее шрифт. Мне не удалось рассмотреть практически ни одной цифры на слайдах. Поэтому презентации будет посвящен отдельный пост, а пока несколько тезисов, озвученных Тарасом.
Про ARPU: Нужно повышать этот показатель, объясняя клиенту, что он хочет и может тратить больше. Если говорить про органический рост, по оценкам ««Киевстар», он может составить 5-10% в год. Если будут запущены IP-TV, 3G и т.д., ARPU будет расти быстрее. Один из способов увеличения ARPU – бандлы. Оператор предлагает своим пользователям намного больший объем услуг, за несущественно большие деньги. Например, клиент использует 100 SMS в месяц и тратит на это 10 грн. Оператор предлагает SMS-бандл, состоящий из 300 SMS, за 11 грн. Цифры выдуманы для иллюстрации примера.
Про возможность продажи смартфонов: Пока подобные варианты не рассматриваются. Снова пример. Если абонент тратит на связь 40 грн. и покупает смартфон, который потребляет трафик, его счет увеличивается. Допустим, до 200 грн. Согласен ли абонент тратить 200 грн., а не 40? Не всегда. Если не согласен, то он отключит мобильный Интернет и вернется к своим 40 грн. Если согласен и/или тратить 200 грн. в месяц – может сам купить себе любой смартфон. Дилеры обеспечивают хороший выбор смартфонов, а конкуренция в этом сегменте повышается из-за предложений производителей.
Про выгоды для пользователей мобильной связи и фиксированного Интернета: сейчас рассматриваются различные программы. Основная проблема – большое количество припейд-абонентов. В результате отсутствие возможности определения абонента. Один из возможных вариантов, получение каких-то скидок или бонусов, при пользовании двумя услугами (фиксированным Интернетом и мобильной связью).
Про разницу в доле VAS в ARPU абонентов: ««МТС» заявляли о том, что 25% ARPU абонента составляют VAS услуги. У «Киевстара» этот показатель 12%. Разница кроется в методике. В «Киевстаре», например, плату за SMS--бандлы относится к категории «абонентская плата» и не входит в VAS-услуги. А бандлы, как известно, двигатель прогресса.
Понравился пост? Подпишись на новые записи по e-mail или RSS!
